Desenvolva técnicas de vendas

Conheça dicas objetivas e diretas

  • Técnica: Lei da gorduraSempre peça mais do que você espera obter

Por que pedir mais?

  1. Você simplesmente poderá consegui-lo
  2. Você terá espaço para negociação
  3. Cria um clima no qual a outra pessoa sente que venceu
  4. Eleva o valor percebido do que você está oferecendo
  5. Se você está lidando com uma personalidade egoísta, dará a ela a satisfação de vencer.
  6. Evita que a negociação chegue a um impasse (Exemplo de Sadam - Neste cenário os americanos pretendiam chegar a um impasse)
  7. Quanto menos você souber sobre o produto ou serviços, mais deve perguntar porque está mal informado e quando você pergunta mais e então faz concessões, estabelece rapidamente uma afinidade com o seu

Sua proposta inicial deve scr no mesmo valor da diferença entre seu objetivo e o preço. Sempre comece mencionando o preço mais alio, indicando que você é flexível:"O preço do nosso produto X, com esta garantia, característica e benefícios são TAL, mas dependendo das suas necessidades e das quantidades necessárias, poderemos ajustar este preço” ...

Use a expressão:

“O preço do nosso produto X, com esta garantia, característica e benefícios são TAL, mas dependendo das suas necessidades e das quantidades necessárias, poderemos ajustar este preço...”

  • Técnica espanto:  espanta se diante de propostas. Por quê?
  1. “Espanto” - Puxa muito caro! - Uma reação visual a uma posição
  2. Se você não hesitar, o seu oponente poderá interpretar isso como um sinal de que pode pedir para você pagar mais, mas se você demonstrar hesitação, ele paralisa esse processo.
  3. Se você não hesitar, seu oponente poderá pensar que pode conseguir o número que (O primeiro preço que um vendedor lhe pede )
  4. Se você não hesitar, seu oponente poderá pensar que pode pedir mais.
  5. Uma concessão geralmente é seguida de uma hesitação. Se você não hesitar,isto   fará da outra pessoa um negociador mais inflexível.

Regra:

Sempre responda com surpresa e choque, independente da posição inicial do seu oponente (esta posição pode ser muito boa, mas mesmo assim responda com choque, surpresa ou finja que você está desapontado)

Use a expressão:

Puxa, é muito caro! Ou O que, não acredito! Quer admitir que estou realmente desapontado, achei que o preço seria bem menor.

  • Técnica cimento:  Nunca diga sim à primeira oferta

Se você disse SIM na primeira oferta, seu oponente vai achar que você foi “fácil" demais e ele poderia Ter pedindo mais e desde que ele não pediu mais, ele vai tentar embutir outros custos em cima do preço. Você nunca diga SIM a primeira oferta, Porque há um conjunto previsível de respostas que vêm à mente de qualquer pessoa quando você diz OK.

E essas reações previsíveis são: (O exemplo do carro)

  1. Algo deve estar errado
  2. Deixei o dinheiro em cima da mesa

Nunca diga sim à primeira oferta. Isto faz com que o outro lado ache que venceu.

  • Técnica Controle emocional:  Nunca diga sim à primeira oferta

Não discuta com as pessoas em qualquer negociação. Isto cria uma parede de confronto entre vocês. A dica é concorde usando a fórmula:

Sentir Senti Achei. Sei exatamente como você se sente, em verdade também senti da mesma maneira, mas depois de experimentá-lo achei que. Esta fórmula também é útil quando alguém pede a sua opinião; utilizando-a você se permite um valioso tempo de raciocínio.  Diga “Sim, e....” não diga “Sim, mas...”

Use a expressão:

Eu entendo e ao mesmo tempo. Ex: Eu entendo sua preocupação com o preço do X e ao mesmo tempo sei que você deseja baixar seu nível de risco.

  • Técnica comprador desinteressado

Sempre finge que você não está interessado. Quanto mais interessado você parece, quanto mais isto lhe custar. Sempre faça o papel do vendedor relutante. Preste atenção no comprador relutante. Faça com que o vendedor gaste uma hora demonstrando seus produtos. Quando o vendedor tiver terminado, diga simplesmente “muito obrigado”.

Você foi extremamente útil. mas não creio que esteja pronto para tomar essa decisão exatamente agora”. Agradeça-lhe e comece a sair, neste ponto pare, volte-se e diga:

Use a expressão:

“Sabe, você foi tão útil e perdeu tanto tempo comigo que apenas para ser justo com você, pergunto qual a sua melhor oferta?”

Considerações importantes:

Usar este estratagema é uma excelente maneira de pressionar o limite de negociação do outro lado, antes mesmo da negociação começar. A outra pessoa normalmente revelará metade do seu limite de negociação, simplesmente porque você utilizou este método de abordagem. O contra-ataque é conseguir que a outra pessoa se comprometa. Vá até a autoridade mais alta.

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