Como ser persuasivo

Quem não gostaria de expor seu ponto de vista de forma clara e convencer as pessoas. Para isso antes de usar a palavra é preciso derrubar os mecanismos de vigilância do cérebro do outro. O objetivo é apresentar nossa opinião sem ter de enfrentar tanta resistência. O problema é que, na prática, a maioria das tentativas de persuasão acaba girando em círculos: surgem argumentações longas e passionais que parecem ter tudo para funcionar - mas nem sempre é assim. Está em voga atualmente algo que se denomina de "supersuasão", um novíssimo tipo de influência que, em segundos, pode desarmar os sistemas de segurança cognitivos. Os animais e os bebês recorrem naturalmente a esse recurso, mas a maior parte dos adultos parece ter dificuldade de explorá-lo.

Como funciona?

A regra é simples. Começe em doses homeopáticas. Visualize o comportamento, seja objetivo e observe a seguinte regra: "Fácil de engolir, fácil de seguir" é uma das chaves para compreender a influência sobre o cérebro. Essa é uma das razões pelas quais os grandes oradores do mundo sempre usaram frases curtas. Algumas pessoas são mestres da persuasão. Para a maioria, porém, essa aptidão não é inata e pode ser desenvolvida. Para convencer alguém é preciso, em primeiro lugar, usar linguagem ciara, objetiva e direta. Outra capacidade de grande importância é perceber o que a pessoa (de fato) deseja e ir ao encontro de seus interesses. O humor é essencial, especialmente se pega o ouvinte de surpresa, fazendo-o rir e deixando-o aberto à sugestão. Além disso, se a pessoa confia em você, será muito mais fácil ter qualquer opinião aceita. Por último, é preciso valorizar a empatia. É muito mais fácil influenciar alguém quando sinceramente nos importamos com o bem-estar dessa pessoa e a fazemos acreditar nisso; se há uma relação de proximidade e afeto, a confiança pode ser fundamental para que o outro tome determinada decisão.

O conceito-chave da retórica é apresentar opiniões aparentando estar de acordo com o interesse daquele a quem pretendem influenciar. Um grande mecanismo que pode ser utilizado é perceber o outro. Para que se visualize melhor a técnica elucido-a da seguinte forma. Um lava-jato presenteia clientes diferente com dois tipos de cartões. Seja em um ou em outro se faz necessário oito visitas para ganhar a subsequente. Em um dos cartões existe oito esferas para serem preenchidas e no outro dez, todavia, as duas primeiras já foram preenchidas. Percebeu-se um retorno de 80% daqueles que receberam o cartão com dez círculos em brancos e com dois inserido na hora, ao passo que aqueles que receberam apenas o cartão se somou 19%.

Embora a oferta fosse exatamente a mesma para ambas as equipes de participantes, os dois símbolos iniciais criaram uma ilusão poderosa: não apenas de ganhar algo por nada o que seria um gesto de boa vontade da empresa, instigando a reciprocidade, mas também de compro¬misso do cliente. Recebendo os cartões que apenas aparentemente garantiam dois pontos de vantagem, os clientes pensavam: "Já percorri um quinto do caminho, acho que devo continuar". Os que começaram "do zero" não tiveram essa "vantagem" nem este estímulo. O truque dos cartões se baseia na arte do enquadramento a apresentação da informação de modo que coloque mais ênfase nos resultados positivos. Profissionais competentes de propaganda e marketing recorrem com frequência a esse recurso, assim como os políticos e os advogados nos tribunais. E, a bem da verdade, todos nós.

As armas da persuasão

O psicólogo Robert Cialdini, pesquisador da Universidade Estadual do Arizona, concentrou a sua carreira na observação de técnicas de influências, não apenas em laboratório, mas também no mundo real. Ele publicou suas conclusões em um livro, Influence: Science and practice, quinta edição no qual identificou seis princípios norteadores da influência social - todos desenvolvidos com base na evolução e que nos remetem à história ancestral da raça humana.

  • Reciprocidade: tendemos a nos sentir obrigados a retribuir favores.

  • Afetividade: costumamos dizer sim para as pessoas das quais gostamos.

  • Escassez: damos mais valor para as coisas que existem em pequena quantidade

  • Evidência social: tomamos os outros como exemplo quando não temos certeza do que fazer.

  • Autoridade: valorizamos a opinião de especialistas e dos que estão em posições de poder.

  • Comprometimento e consistência: gostamos de cumprir nossas promessas e de terminar o que começamos.

  • Todos esses princípios de algum modo, características herdadas das origens evolucionárias estão vinculado, a questões de sobrevivência primitiva. No século XXI, porém, esses temas reaparecem com grande frequência. "O que vai acontecer se eu não encher o tanque do carro? Vou pagar o preço que for necessário", pensamos quando há uma crise de combustíveis, obedecendo à lógica da escassez, por exemplo. E se aquele amigo querido nos pede um favor com jeitinho certamente encontraremos uma forma de atendê-lo, o que dificilmente faríamos se a solicitação viesse de alguém com quem não simpatizamos. É o princípio da afetividade em ação. Ou, na hora do jantar, se todo mundo está usando aquela colher de formato esquisito, então deve ser o certo! Correto? Não importa. Seguimos assim a lei da evidência social. Por causa dessa linhagem evolucionária e da conexão explícita das estratégias com os sistemas de recompensa individuais, todos estamos, de uma maneira ou outra, sujeitos à persuasão.

    Fator que somado aos anteriores corroboram os argumentos trazidos são os de voluntários que consideraram as bebidas caras mais saborosas que as de preço mais baixo - embora ambos os vinhos fossem exatamente iguais e também a do médico sorridente, simpático e comunicativo ser menos propenso a ser processado por erros.Em um restaurante se separou os clientes em três grupos, de acordo com quantos bombons o garçom entregava junto com a conta. Para o primeiro foi entregue uma guloseima. Para o outro, duas. E para o terceiro - e é aí que a coisa fica interessante - inicialmente o funcionário deixava um doce e então ia embora. Pouco depois retornava e, como se tivesse mudado de ideia, acrescentava mais um. Assim, um grupo ganhou um bombom, e dois grupos receberam dois. Mas os que ganharam dois foram premiados de forma distinta. Surgiu então uma questão: será que o número de doces e a maneira como foram distribuídos têm alguma relação com o tamanho da gorjeta? Pode ter certeza que sim.

    Comparados com os do grupo-controle formado por pessoas que não foram contempladas com brinde algum, aqueles que receberam um doce deram gorjetas com aumento de, em média, 3,3% no valor . Da mesma forma, os que ganharam dois doces au¬mentaram suas gorjetas, mas em 14,1 %. No entanto, o maior crescimento foi demonstrado por aqueles que primeiro receberam uma guloseima e outra em seguida, com 23% a mais que os que não ganharam nada. Essa mudança inesperada de atitude modificou completa¬mente a situação, desencadeando uma maneira totalmente nova de percepção da interação. Os clientes contaram mais tarde que pensaram: "Ele está nos oferecendo tratamento preferencial, vamos retribuir".

    Confiança

    Mesmo que nem sempre bem direcionado, o sentimento de confiança costuma ser contagiante. Trata-se de uma condição privilegiada, embora algumas vezes precária, que depende da realidade que se transmite subliminarmente de uma pessoa por formas sutis de linguagem, crença e aparência. E por isso que pessoas mal-intencionadas abusam desse artifício para convencer suas vítimas. Da mesma forma, multinacionais como McDonalds e Nike exibem propagandas que declaram (Amo muito tudo isso) e (Apenas faça), em oposição às frases de pessoas que, um mundo que convi¬da à ação e à aceitação sem reflexão do que é apresentado, se permitem dizer "Estou pensando nisso" ou "Não gosto disso". Na prática, porém, o que nos fisga, em geral, é a assertividade. Ou seja: para influenciar alguém é preciso transmitir confiança. E há um fato curioso: em geral, as pessoas gostam de acreditar em algo ou alguém, sentem-se confortáveis e amparadas. A fé humana no poder divino, presente em todas as culturas, é um exemplo disso.

    Empatia

    Já foi demonstrado que a empatia é fundamental, por exemplo, na relação médico-paciente, na qual os profissionais da saúde precisam convencer os doentes de que se preocupam com eles. Essa tática não só auxilia a adesão ao tratamento, como também a recuperação, além de proteger os profissionais de ações judiciais relativas a erros.

    Toque de charme

    As boas piadas surpreendem o público, pois desestabilizam a lógica do cérebro por frações de segundo e deixam a platéia aberta a novidades.

    Afinidade ou rejeição

    Em geral é essa a primeira explicação que surge quando uma conversa não se desenrola como gostaríamos. Tanto na profissão quanto na vida privada, é inevitável perceber: nossas mensagens muitas vezes são recebidas por pessoas diferentes de forma completamente diversas - apesar de utilizarmos as mesmas palavras. O fato de nossas declarações serem muito bem recebidas por uns e sequer compreendidas por outros pode ter inúmeras causas. É preciso levar em conta, por exemplo, que os interlocutores têm conhecimentos e experiências diferentes ou interesses diversos. No entanto, muitas vezes a comunicação não funciona porque nossos parceiros simplesmente funcionam de outro jeito. Parece óbvio, mas a maioria de nós se esquece de um dado fundamental: os sistemas de valores das pessoas são diferentes, ou seja, o outro não pensa e sente necessariamente como nós.

    Enquanto o sucesso material e o reconhecimento social são muito importantes para uns, para outros a intimidade afetiva tem prioridade máxima. E um terceiro quer principalmente experimentar algo novo, emocionante. Esses valores - ou prioridades - marcam nosso pensamento e, com isso, nosso estilo de comunicação. Assim, pessoas que avaliam tudo primariamente segundo o ponto de vista "isso compensa?" agem de maneira mais lógica. Sua forma de expressão corresponde a esse ponto de vista: preferem declarações curtas e sucintas, adoram porcentuais, gráficos, dados e fatos.Isso é diferente em pessoas que buscam em primeiro lugar a emoção da novidade. Números não as inspiram pelo contrário, as fazem bocejar. Pessoas para as quais os relacionamentos humanos são muito importantes reagem de forma semelhante, pois "apenas números frios", a seu ver, não refletem a vida real.

    O primeiro passo para convencermos uma pessoa de alguma coisa é fazer com que ela se interesse genuinamente pelo que estamos dizendo. Para isso, é importante encontrar algumas formas de fisgar sua atenção. É aí que entra a importância de conhecermos um pouco do estilo de funcionamento da pessoa. Pesquisas mostram que os seres humanos podem ser altamente influenciáveis. Um clássico estudo de psicologia, realizado na década de 60 nos Estado Unidos, revela a importância da validação social. Segundo esse conceito, tendemos a buscar no comportamento da maioria o respaldo necessário para tomar decisões.Quando uma pessoa nos comunica alguma coisa, o sistema límbico primeiramente avalia as afirmações recebidas com base em nosso sistema de prioridades: ela é importante ou insignificante, agradável ou desagradável, interessante ou entediante? Só então essa área cerebral repassa a informação, associada a emoções, ao cérebro - e nós reagimos em seguida com base nisso.

    Por isso, deveríamos transmitir nossas mensagens de tal forma que elas fossem percebidas pelo sistema límbico do interlocutor como importantes, desencadeando o maior número possível de associações e emoções positivas. Para tanto, nós precisamos primeiro conhecer o estilo de comunicação e pensamento do outro. Outro indício do sistema de valores de nosso interlocutor pode ser a decoração de seu local de trabalho ou sua casa. Muitas plantas, fotos de pessoas queridas e cores.

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